Comprendre le Framework AARRR pour améliorer mes chiffres de vente

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C’est un schéma en 5 étapes utilisé par des marketers, à appliquer comme un calque à son entreprise, pour améliorer toutes les étapes du parcours de vente et in fine ses chiffres de vente.

Chaque étape correspond à une action potentiellement réalisable par votre client, un peu comme une sorte de tunnel de vente (mais qui dans les faits sera davantage une boucle).

 

C’est aussi et surtout l’outil préféré des growth marketers 💙

 

Comment une PME peut-elle démarrer avec ce framework AARRR ?

  • Réfléchir à son propre schéma AARRR, c’est à dire mettre un indicateur propre à votre entreprise en face de chaque étape.
    À quoi correspond l’étape d’acquisition pour mon entreprise ? À quoi correspond l’étape de la rétention ? etc.
    Par exemple :
    Acquisition = Visite sur mon site abc.com
    Activation = Téléchargement d’un contenu
    Revenue = Panier moyen
    Rétention = Renouvellement d’abonnement, nouvel achat sur mon site, etc.

  • Identifier l’étape présentant les meilleures opportunités
    Par exemple :
    Est-ce que mon entreprise manque de leads ? = Problème d’Acquisition
    Est-ce que j’ai des visiteurs mais aucun ne me contacte ? = Problème d’Activation
    Est-ce que mes clients ont des paniers trop petits ? = Problème de Revenue
    Est-ce que le bouche à oreille fonctionne ou non ? = Problème de Référence

  • Déterminer une métrique de départ sur l’étape à améliorer, et la noter avec la date de début du test
    Par exemple :
    Acquisition = Nombre de visiteurs => en Février 500 visiteurs.
    Activation = Nombre de téléchargements => en Février 25 téléchargements.

  • Trouver 2 actions à mettre en place pour améliorer l’étape identifiée
    Par exemple :
    pour améliorer l’Acquisition tester un nouveau levier d’acquisition,
    pour développer le Référence créer un mécanisme de parrainage, etc.

  • Mesurer les résultats obtenus sur la métrique fixée après le test de ses nouvelles actions.

  • Recommencer 💥

Le concept n’est pas ultra simple à comprendre au départ, mais une fois qu’on l’a compris il est redoutablement efficace. Si vous arrivez au bout de ces 6 étapes attention, vous êtes en train de devenir un Growth 😍

 

Pour aller plus loin

Un des pros du framework AARRR, c’est Yann Leonardi et il vous explique tout dans son podcast AARRR Appliqué et également dans cette vidéo Youtube (13 petites minutes / grande vitesse, mais grande valeur👌🏼).

 

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